一，什么是客戶需求(如何了解客戶需求并做好分析)
暗示需求和明確需求。暗示需求就是客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述，明確需求就是客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的具體陳述。
　　1，要圈定明確的客戶群
　　只有明確的客戶群
　　才能讓我們很好去研究
　　2，學(xué)會(huì)用客戶的語(yǔ)言來描繪產(chǎn)品
　　3，學(xué)會(huì)理解客戶的多重身份
　　4，了解客戶的價(jià)值觀
　　5，理解客戶需求背后的深層次心理需求
　　6，像客戶一樣體驗(yàn)，像客戶一樣感知他們的生活世界
　　1）像客戶一樣看
　　2）像客戶一樣用
　　3）像客戶一樣想
　　去體驗(yàn)客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經(jīng)驗(yàn)的銷售那樣，能見到什么人說什么話。

二，銷售員如何了解客戶的需求(如何了解客戶需求并做好分析)
利用提問來了解客戶需求
通過傾聽來了解客戶需求
通過觀察來了解客戶需求
客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)，更不可能贏得客戶忠誠(chéng)。
在實(shí)踐中，通?？梢酝ㄟ^以下方法來了解客戶的需求。
1．利用提問來了解客戶的需求
要了解客戶的需求，提問題是直接、簡(jiǎn)便有效的方式。通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)，在實(shí)際運(yùn)用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運(yùn)用：
(1)提問式問題。單刀直入、觀點(diǎn)明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。例如，你可以問：“小姐，您打開電腦時(shí)，發(fā)生了什么情況？”這常常是為客戶服務(wù)時(shí)先問的問題，提這個(gè)問題可以獲得更多的細(xì)節(jié)。
(2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認(rèn)某種事實(shí)、客戶的觀點(diǎn)、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。例如“小姐，當(dāng)電腦出現(xiàn)問題時(shí)，您是讓它開著還是關(guān)著？”這個(gè)問題是讓客戶回答是“開”還是“關(guān)”。如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認(rèn)問題的所在。
(3)了解對(duì)方身份的問題。在與客戶剛開始談話時(shí)，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對(duì)方姓名、賬號(hào)、電話號(hào)碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。
(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談?wù)勊挠^點(diǎn)，這有利于了解客戶的興趣和問題所在。
(5)澄清性問題。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。
(6)有針對(duì)性的問題。例如要問客戶對(duì)所提供的服務(wù)是否滿意，這有助于提醒客戶再次惠顧。
(7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的后，你還可以問他還需要哪些服務(wù)。例如“先生，還有沒有其他我們能為您做的？”通過主動(dòng)詢問客戶的其他要求，客戶會(huì)更容易記住你和你的公司。
2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求
在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答，站在對(duì)方的角度盡力去理解對(duì)方所說的內(nèi)容，了解對(duì)方在想些什么，對(duì)方的需要是什么，要盡可能多地了解對(duì)方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。
3．通過觀察來了解客戶的需求
要想說服客戶，就了解他當(dāng)前的需要，然后著重從這一層次的需要出發(fā)，動(dòng)之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語(yǔ)言行為了解他的需要、欲望、觀點(diǎn)和想法?？偠灾?，通過適當(dāng)?shù)貑枂栴}，認(rèn)真傾聽，以及觀察他們的非語(yǔ)言行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務(wù)。

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