(鄭州)《房企實(shí)現(xiàn)快銷(xiāo)的四大核心--拓客、轉(zhuǎn)化、控客、盤(pán)客實(shí)戰(zhàn)解析》2021年8月20-21日

上課時(shí)間： 2021年8月20-21日

【課程背景】

在低利潤(rùn)、控成本的大背景下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。房企如何解決根本的客量（拓客到訪）與客質(zhì)（成交轉(zhuǎn)化）的問(wèn)題，如何通過(guò)清晰的操盤(pán)思路及數(shù)據(jù)管理進(jìn)行的策略執(zhí)行，建立營(yíng)銷(xiāo)全局觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)打法，采用更實(shí)際有效的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)舉措，打好一場(chǎng)硬核戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)2021下半年銷(xiāo)售目標(biāo)，讓企業(yè)更好的發(fā)展。

【課程收益】

大家通過(guò)結(jié)合成功項(xiàng)目案例深入淺出的分析，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，分享實(shí)際有效的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)舉措,構(gòu)建全程思維顛覆體系與掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)打法。

【課程對(duì)象】

房企營(yíng)銷(xiāo)中心及營(yíng)銷(xiāo)代理公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售.

【講師】

張老師：

現(xiàn)任職于全國(guó)大型的地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。張老師于98年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，積累了豐富的項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中策劃與銷(xiāo)售之間的關(guān)系有到的見(jiàn)解，并對(duì)目前房地產(chǎn)策劃與銷(xiāo)售只能相對(duì)立而不能深度配合等現(xiàn)狀問(wèn)題提出了實(shí)戰(zhàn)性的解決方案。同時(shí)對(duì)策劃與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的策略管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理及銷(xiāo)售經(jīng)理培養(yǎng)進(jìn)行了深度的探究，吸收了品牌開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售策劃及銷(xiāo)售管理精華，并結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售代理公司的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了自己的理論體系及操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)體系。

服務(wù)客戶：萬(wàn)科地產(chǎn)、浙商建業(yè)、江蘇海亮、江蘇新城、南京正榮、浙江偉星、順發(fā)恒業(yè)、中國(guó)水電、仁恒置地、科爾集團(tuán)、金成房產(chǎn)、北京國(guó)瑞、北京城建、金地東南區(qū)、廈門(mén)鼎泰和、寧德億利、蘇州景隆置業(yè)等。

【課程大綱】

一、微時(shí)代下房地產(chǎn)銷(xiāo)售的“困惑”

1、銷(xiāo)售模式

1.1新房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式解讀

1.1.1房地產(chǎn)百億路上四道坎

1.1.2項(xiàng)目會(huì)說(shuō)話，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，展示會(huì)說(shuō)話，銷(xiāo)售還該說(shuō)些什么

1.1.3微時(shí)代下的行業(yè)操盤(pán)變化及趨勢(shì)

1.1.4商業(yè)（商鋪及寫(xiě)字樓銷(xiāo)售）及住宅銷(xiāo)售的競(jìng)合

1.1.5三四線城市操盤(pán)及一二城市操盤(pán)困惑

1.1.6開(kāi)發(fā)商如何看待代理公司及自建

2、新銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)格局之變

2.1預(yù)測(cè)不如應(yīng)對(duì)

2.1.1政策、經(jīng)濟(jì)分解法

2.1.2觀點(diǎn)無(wú)對(duì)錯(cuò)

2.1.3政策、經(jīng)濟(jì)信息管理分工法

2.2新政策實(shí)戰(zhàn)案例分析及應(yīng)用--銀行“缺錢(qián)”

二、微時(shí)代下銷(xiāo)售執(zhí)行策略的解決之道---銷(xiāo)售型策劃

1、房地產(chǎn)拓客轉(zhuǎn)型

1.1行業(yè)新銷(xiāo)售執(zhí)行---拓客策略與管理

1.1.1爆力拓客執(zhí)行策略

1.1.2人海拓客執(zhí)行策略

1.1.3行銷(xiāo)拓客執(zhí)行策略

1.1.4 微時(shí)代下的快銷(xiāo)法則

1.1.5銷(xiāo)售拓客體系的建立

1.1.6三級(jí)市場(chǎng)二級(jí)化

1.1.7二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)化

1.2案例解析：武漢高執(zhí)行拓客銷(xiāo)售模式剖析

萬(wàn)科全國(guó)銷(xiāo)售模式/龍湖/碧桂園0開(kāi)發(fā)商

2、渠道新方向--網(wǎng)絡(luò)拓客

2.1營(yíng)絡(luò)拓客的三要素---快連接,軟傳播

2.2網(wǎng)絡(luò)渠道的應(yīng)用

2.3案例

三、微時(shí)代下房地產(chǎn)銷(xiāo)售執(zhí)行策略解決之道---策劃型銷(xiāo)售

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售與轉(zhuǎn)化

1.1轉(zhuǎn)化與執(zhí)行

1.1.1微時(shí)代下到訪率與意向轉(zhuǎn)化率與成交轉(zhuǎn)化率

1.1.2銷(xiāo)售力與產(chǎn)品力

1.1.3銷(xiāo)售力與資源力

1.1.4銷(xiāo)售力與體系

1.1.5銷(xiāo)售力與管理

1.1.6微時(shí)代下的客戶成交密碼

1.2案例解析：豪宅與普通住宅成交密碼

2、微時(shí)代下轉(zhuǎn)化模型及工具

2.1轉(zhuǎn)化模型--養(yǎng)性

2.1.1搞掂客戶的策略及戰(zhàn)術(shù)如何落地—一心六變

2.1.2銷(xiāo)售員不成交的三大原因

2.1.3 銷(xiāo)售員如何養(yǎng)性

2.2轉(zhuǎn)化模型--練招

2.2.1變賣(mài)家成買(mǎi)家

2.2.2變買(mǎi)點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)

2.2.3變個(gè)體為羅漢陣

2.2.4變傳統(tǒng)為情景

2.2.5變買(mǎi)當(dāng)下為未來(lái)

2.2.6變生硬為實(shí)景

2.2.7轉(zhuǎn)化的高境界

2.2.8轉(zhuǎn)化的自我認(rèn)知理論

2.2.9轉(zhuǎn)化五步曲

2.2.10微時(shí)代下成交的實(shí)戰(zhàn)工具

2.2.11客戶地圖

3、房地轉(zhuǎn)化工具---智戰(zhàn)

3.1房地產(chǎn)肉博

3.1.1顛覆性的溝通變革

3.2案例分享萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)管理模型

四、微時(shí)代下房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的“變臉”

1、微時(shí)代下銷(xiāo)售管理變遷

1.1新房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理解讀

1.1.1銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的變革

1.1.2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的四大模塊

1.1.3丟失與吸取

1.1.4現(xiàn)場(chǎng)主管定位

1.1.5行業(yè)如何重拾狼性

1.1.6提升二十

1.1.7 三四線城市操盤(pán)及一二城市操盤(pán)困惑及解決之道

1.2 案例分解

2、四大管理模塊---控客管理解讀

2.1 控場(chǎng) 控客 控員工

2.1.1 現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)降龍十八掌

2.1.2 控客五十問(wèn)

2.1.3 初級(jí)客戶管理

2.1.4中級(jí)客戶管理

2.1.5客戶管理

2.2 案例分析

五、微時(shí)代下銷(xiāo)售執(zhí)行的“變臉”---控客

1、房地產(chǎn)控客

1.1 現(xiàn)場(chǎng)如何控客

1.1.1 修復(fù)過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售百問(wèn)

1.1.2 改變過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售流程

1.1.3 顛覆過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售理念

1.1.4 FAB 法 則

1.1.5 如何找到客戶軟肋

1.1.6 如何解決客戶問(wèn)題

1.1.7口徑的二十種打法

1.1.8控客六維制勝法則

1.1.9什么樣的方法能搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的客源

1.1.10客戶的十八種復(fù)活方式

1.1.11如何讓客戶升級(jí)

2、開(kāi)盤(pán)結(jié)果是你想要的嗎

2.1籌量與價(jià)格

2.2籌量與推售

2.3籌量與開(kāi)盤(pán)方式

2.4籌量與狼性

2.5認(rèn)籌率轉(zhuǎn)籌率成交轉(zhuǎn)化率

3、案例

六、微時(shí)代下銷(xiāo)售執(zhí)行的“變臉”---盤(pán)客

1、現(xiàn)場(chǎng)如何盤(pán)客

1.1 害死人的誠(chéng)意度 ABCD

1.1.1 盤(pán)客的周期性

1.1.2 N 種價(jià)格釋放的 N 種可能，如何應(yīng)對(duì)

1.1.3 開(kāi)盤(pán)前客戶策略的制定與實(shí)施

1.1.4客戶五統(tǒng)維梳理法

1.1.5盤(pán)客應(yīng)對(duì)五十招

1.2 案例解析：微時(shí)代下銷(xiāo)售盤(pán)客密碼

2、微時(shí)代下盤(pán)客模型及工具

2.1 盤(pán)客模型

2.1.1 盤(pán)客的策略及戰(zhàn)術(shù)如何落地

2.1.2 盤(pán)客的蜂窩理論

2.1.3 盤(pán)客五步曲

2.1.4開(kāi)盤(pán)前盤(pán)客口徑五十條

2.1.5開(kāi)盤(pán)客壓與賣(mài)壓

2.2 實(shí)戰(zhàn)案例分析

【課程說(shuō)明】

【主辦機(jī)構(gòu)】啟航房培商學(xué)院 齊老師 （同）

【時(shí)間地點(diǎn)】2021年8月20-21日 鄭州（具體地點(diǎn)開(kāi)班周統(tǒng)一發(fā)《報(bào)到通知》另行通知，詳情請(qǐng)咨詢會(huì)務(wù)組）

【培訓(xùn)費(fèi)用】5800元/人（含講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、講義費(fèi)、茶歇費(fèi)等），會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。</a>

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