聚米聯(lián)合創(chuàng)始人,聚米微商大學(xué)微營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師湯圓威信號(hào)（877531330）.聚米講師，微營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師。
大家好，我是湯圓。如何處理與客戶(hù)的關(guān)系，如何維護(hù)好與客戶(hù)的關(guān)系，這是每一個(gè)成長(zhǎng)型企業(yè)都需要面對(duì)的。與人打交往，又是充滿(mǎn)變數(shù)的，因?yàn)槿饲Р钊f(wàn)別，性格各異。與不同的性格、性別、脾氣的客戶(hù)維護(hù)好關(guān)系，這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，深不可測(cè)，關(guān)于人際關(guān)系的書(shū)也是林林總總，炙手可熱。



可以說(shuō)，在目前的社會(huì)，要是能融洽的處理各種關(guān)系，在一定程度上你將無(wú)往而不利，甚至呼風(fēng)喚雨撒豆成兵也不是問(wèn)題，這里面的學(xué)問(wèn)太深，也不是掌握原理就能做到的。

微商銷(xiāo)售三部曲：做人，做事，成交！

一、禮多人不怪



禮是禮貌，也可以是禮品，都?xì)w結(jié)為禮。對(duì)于客戶(hù)，基本的禮節(jié)和溝通是的，如逢年過(guò)節(jié)，打電話(huà)和發(fā)短信等給客戶(hù)問(wèn)候，對(duì)于生日和特殊時(shí)候，要加以慰問(wèn)，這是起碼的。



一句話(huà)，這個(gè)能基本維持客情，你沒(méi)啥過(guò)失。



禮品，也是，花錢(qián)不多，可是用心良苦，千里送鵝毛，不就是圖暖個(gè)人心嗎。特別是不合作的客戶(hù)，能拋開(kāi)功利，持之以恒的給予問(wèn)候和禮品，就更難能可貴了，客戶(hù)沒(méi)需求則罷，若有需求，自然個(gè)想到你。



不能不說(shuō)，良好的客情是其成功的一個(gè)法寶。公司上至老板下至員工，接人待物，充滿(mǎn)濃厚人情味，禮尚往來(lái)，客情關(guān)系一直非常融洽，才能使老客戶(hù)與公司長(zhǎng)期合作。



二、會(huì)做人情



“人敬我一尺我敬人一丈”，這是中國(guó)人普遍的人際交往原則，人情是誰(shuí)都不愿意欠的，欠了人情并且一定要還。會(huì)做人情，讓客戶(hù)欠你人情，回報(bào)你的方式，只有拼命給你賣(mài)貨回款了。



有很多的小品牌，名氣不大，品質(zhì)也不見(jiàn)的出眾，但卻有些經(jīng)銷(xiāo)商卻一直不放棄，就是品牌商會(huì)做人情，讓經(jīng)銷(xiāo)商不好意思放棄。



有很多的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)，一窮二白的，但卻有不少忠實(shí)的老客戶(hù)，買(mǎi)他的帳，出錢(qián)出力，幫助他把生意做起來(lái)，這也是人情的功勞。讓客戶(hù)總感覺(jué)欠你的，處處考慮如何回報(bào)你，何愁你的品牌不受重視而銷(xiāo)售不好呢?會(huì)做人情，這里面有很大的技巧。



一方面要會(huì)說(shuō)話(huà)，說(shuō)的話(huà)客戶(hù)喜歡聽(tīng)，處處為客戶(hù)著想。



不一定要刻意巴結(jié)客戶(hù)，但起碼要客戶(hù)不討厭你，這才有合作機(jī)會(huì)。俗話(huà)說(shuō)良言一句三冬暖，惡語(yǔ)一出徹骨寒，說(shuō)句客戶(hù)喜歡的話(huà)是廉價(jià)的維護(hù)客情的投入，為什么不做好呢。



另一方面，要讓客戶(hù)知道你或者是你的公司為他所做的努力和支持，每個(gè)人都喜歡被別人重視，單被優(yōu)待。比如物料的配比是百分之二十，你要是為客戶(hù)爭(zhēng)取到百分之二十五，那客戶(hù)還有罵你的嗎?



一般人會(huì)告訴客戶(hù)我們的配比是百分之二十五，聰明的銷(xiāo)售人員，會(huì)說(shuō)我們幫你爭(zhēng)取到百分之二十五，一樣的配送比例，那客戶(hù)肯定對(duì)后者是心存感激的。當(dāng)然這個(gè)不要太做作，自然好，否則是適得其反。

微商銷(xiāo)售三部曲：做人，做事，成交！

三、重諾守信



輕諾必然寡信，客戶(hù)反感的就是說(shuō)了做不到，被忽悠，而很多的銷(xiāo)售人員為了取悅客戶(hù)達(dá)到目的，往往給客戶(hù)很多的承諾，事后卻又不愿意承認(rèn)，不去執(zhí)行，后反目的不知有多少。所以說(shuō)，不要輕易去承諾什么，這樣客戶(hù)會(huì)越發(fā)的信任你，表面上可能跟你關(guān)系不好，甚至頗有微詞，但從內(nèi)心里還是會(huì)認(rèn)可的，畢竟跟你的合作心理踏實(shí)。



四、多站在對(duì)方也就是客戶(hù)的角度談問(wèn)題



這一個(gè)原則貫徹在銷(xiāo)售乃至生活的方方面面，想要?jiǎng)e人接受你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，都遵守此項(xiàng)原則。因?yàn)槊總€(gè)人都希望被重視和尊重，每個(gè)人都希望別人能夠注意到自己，考慮到自己關(guān)注問(wèn)題，所以這一個(gè)原則就顯得尤其重要。



這一個(gè)原則把握的好，你的方案才有可能順利的實(shí)施，否則客戶(hù)不予采納，你再好的思路和觀點(diǎn)都起不到作用。當(dāng)前，有很多的公司和銷(xiāo)售人員做出的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方案很好，但往往卻執(zhí)行不下去，這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷(xiāo)售人員太自我，過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。



沒(méi)有顧及到客戶(hù)的感受，強(qiáng)制去執(zhí)行別人的方案，會(huì)讓很多的客戶(hù)感覺(jué)不被尊重，反感，不予配合，從而導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃流產(chǎn)。即便是迫于壓力去執(zhí)行，效果也會(huì)大打折扣。



如此，客情關(guān)系自然也會(huì)緊張起來(lái)，如果得不到很好的解決，很可能客戶(hù)與你貌合神離，甚至分道揚(yáng)鑣。

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五、能幫助客戶(hù)成長(zhǎng)



這點(diǎn)是難做到的，也是維護(hù)客情所有原則中的和歸宿，客戶(hù)需要發(fā)展，需要成長(zhǎng)壯大，如果與你的合作能使客戶(hù)達(dá)到這個(gè)結(jié)果，那么你的客情可以無(wú)為而治，反之，不能給客戶(hù)帶來(lái)成長(zhǎng)，以上的原則做的再好，短期對(duì)你的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也不見(jiàn)的有多少實(shí)際意義。



在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們也遇到這樣的品牌，同樣不出眾，但客戶(hù)卻愿意與其合作，經(jīng)過(guò)了解，其中的原因是，該品牌的銷(xiāo)售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，經(jīng)常能給客戶(hù)帶來(lái)新的觀念和思路，而其公司也針對(duì)性的對(duì)于客戶(hù)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困惑給予指導(dǎo)。



雖然沒(méi)有多少物質(zhì)性的東西給到客戶(hù)，但在該公司及銷(xiāo)售的人員的扶持下，客戶(hù)的生意越做越大，風(fēng)生水起，銷(xiāo)售人員成了客戶(hù)的座上賓，該公司的品牌也是被拿來(lái)做主推，客情自然就好。



這樣的例子很多，作為客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，必然會(huì)遇到各種問(wèn)題，銷(xiāo)售、管理、庫(kù)存、財(cái)務(wù)等等，層出不窮，即便是你的品牌不，沒(méi)有給與客戶(hù)多少物質(zhì)利益，但能夠幫助客戶(hù)發(fā)展，這樣的客情無(wú)疑是非常穩(wěn)固的，甚至不用怎么刻意維護(hù)。



這就需要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員在自己的工作過(guò)程中，注意學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)，在理念和思路上能夠不落后，經(jīng)常的給客戶(hù)指導(dǎo)，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)。能做到這些，客情關(guān)系自然不在話(huà)下。這一條是為重要的，如果做不到這一點(diǎn)，以上的條件做的再好，意義也不大，客情關(guān)系也是脆弱的。

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